Käufermarkt oder Verkäufermarkt? Warum Ihre Preisstrategie von der Marktphase abhängt
"Der Markt" ist keine konstante Größe. Er bewegt sich zwischen Phasen, in denen Käufer das Sagen haben (mehr Angebot als Nachfrage, Käufer können wählen und verhandeln) und Phasen, in denen Verkäufer das Sagen haben (mehr Nachfrage als Angebot, Käufer konkurrieren um wenige Objekte). Dazwischen gibt es ausgeglichene Phasen, in denen beide Seiten ungefähr gleich viel Verhandlungsmacht haben.
Das Problem für Verkäufer: Die meisten Preisstrategien werden einmal festgelegt und dann nicht mehr hinterfragt — unabhängig davon, in welcher Phase sich der Markt gerade befindet. Eine Strategie, die in einem Verkäufermarkt hervorragend funktioniert, kann in einem Käufermarkt zum Bumerang werden, und umgekehrt.
Käufermarkt: Warum "abwarten" hier besonders teuer ist
In einem Käufermarkt haben Interessenten die Auswahl zwischen mehreren vergleichbaren Immobilien. Sie nehmen sich mehr Zeit, vergleichen genauer und sind preissensibler — auch weil Finanzierungsbedingungen häufig strenger geprüft werden.
In dieser Phase ist ein zu hoher Angebotspreis besonders riskant: Käufer haben Alternativen und werden eine überteuerte Immobilie einfach überspringen, statt in Verhandlungen zu treten. Gleichzeitig dauert die Vermarktung ohnehin länger — jede zusätzliche Woche mit dem falschen Preis verschärft das in einem früheren Beitrag beschriebene Problem der "Tage auf dem Markt" zusätzlich.
Die Konsequenz: In einem Käufermarkt zählt ein attraktiver, wettbewerbsfähiger Startpreis noch mehr als sonst — er ist oft der entscheidende Faktor dafür, ob Ihre Immobilie überhaupt in die engere Auswahl der Käufer kommt.
Verkäufermarkt: Warum ein einzelner Festpreis Geld auf dem Tisch lässt
In einem Verkäufermarkt ist die Situation umgekehrt: Mehrere Käufer interessieren sich für dieselbe Immobilie, oft gleichzeitig. Hier liegt die größte Gefahr nicht darin, dass Ihre Immobilie unverkauft bleibt — sondern darin, dass Sie einen Preis akzeptieren, der deutlich unter dem liegt, was der nächstbeste Interessent bereit gewesen wäre zu zahlen.
Ein Festpreis-Exposé funktioniert in dieser Phase wie eine Obergrenze: Sobald ein Käufer den Preis akzeptiert, endet die Preisfindung — selbst wenn drei weitere Interessenten bereit gewesen wären, mehr zu bieten. Sie erfahren das nie, weil das Verfahren keinen Raum dafür vorsieht.
Warum ein Bieterverfahren in beiden Phasen funktioniert
Der entscheidende Vorteil eines unverbindlichen Bieterverfahrens ist, dass es sich nicht auf eine einzelne Marktphase verlässt — es passt sich automatisch an:
- Im Käufermarkt sorgt ein attraktiver Startpreis dafür, dass Ihre Immobilie überhaupt sichtbar wird und in die Auswahl der (wenigen, wählerischen) Käufer kommt. Gibt es nur ein oder zwei Gebote nahe am Startpreis, wissen Sie zumindest, dass Sie den realistischen Marktwert getroffen haben — eine Information, die ein zu hoch angesetzter Festpreis Ihnen erst nach Wochen der Erfolglosigkeit geliefert hätte.
- Im Verkäufermarkt sorgt derselbe Mechanismus dafür, dass mehrere interessierte Käufer gegeneinander bieten, statt dass der erste Interessent mit dem ersten akzeptablen Angebot den Zuschlag erhält. Das Ergebnis spiegelt die tatsächliche Nachfrage wider — nicht nur die Bereitschaft des ersten Käufers.
In beiden Fällen gilt derselbe Grundsatz: Der Markt soll den Preis bestimmen, nicht eine einmalige Schätzung, die zu Beginn des Verkaufsprozesses getroffen wurde und sich an die tatsächliche Marktphase nie anpasst.
Worauf Verkäufer unabhängig von der Marktphase achten sollten
Ein paar Punkte sind in jeder Marktphase relevant, weil sie die Geschwindigkeit und Verlässlichkeit des Verkaufsprozesses beeinflussen:
- Vollständige Unterlagen von Anfang an — Energieausweis, Grundrisse, relevante Dokumente zum Objekt. Käufer, die in einem Bieterverfahren ein Gebot abgeben sollen, brauchen diese Informationen, um sich sicher zu fühlen.
- Realistische Fristen — sowohl für die Besichtigungsphase als auch für die Gebotsfrist. Zu kurze Fristen schließen ernsthafte Interessenten aus, zu lange Fristen verlängern die "Tage auf dem Markt" unnötig.
- Klarheit über Ihre eigenen Prioritäten — geht es ausschließlich um den höchsten Preis, oder spielen Übergabetermin und Finanzierungssicherheit der Käufer ebenfalls eine Rolle? Diese Kriterien sollten Sie kennen, bevor die ersten Gebote eingehen.
Häufig gestellte Fragen
Woran erkenne ich, in welcher Marktphase ich mich befinde? Ein guter Indikator ist die Reaktion auf Ihre ersten Besichtigungen: Viele Anfragen und schnelle Terminwünsche deuten auf einen Verkäufermarkt hin, wenig Resonanz trotz vergleichbarer Angebote eher auf einen Käufermarkt. In der Praxis zeigt sich die Marktphase oft erst durch die tatsächliche Nachfrage — ein weiterer Grund, warum ein Bieterverfahren als Messinstrument hilfreich ist.
Muss ich meine Strategie während des Verfahrens ändern, wenn sich die Marktlage ändert? Nein — das ist gerade der Vorteil. Da der Startpreis bewusst nicht der Zielpreis ist, reagiert das Verfahren automatisch auf die tatsächliche Nachfrage, ohne dass Sie die Strategie mitten im Prozess anpassen müssen.
Ist ein Bieterverfahren im Käufermarkt nicht riskant, wenn nur wenige Angebote kommen? Nein — denn die Angebote sind unverbindlich. Kommen nur wenige oder niedrige Angebote, müssen Sie keines davon annehmen. Sie haben dann eine ehrliche Rückmeldung des Marktes und können immer noch entscheiden, ob Sie verkaufen, weiter verhandeln oder abwarten.
Eine Strategie, die sich an den Markt anpasst — nicht umgekehrt
Sie müssen nicht vorhersagen, ob gerade ein Käufer- oder Verkäufermarkt herrscht, um die richtige Preisstrategie zu wählen. Ein unverbindliches Bieterverfahren mit einem wettbewerbsfähigen Startpreis funktioniert in beiden Fällen — weil es den Markt selbst antworten lässt, statt eine Antwort vorwegzunehmen.