Darf ich Kaufinteressenten von anderen Angeboten erzählen?

Ja, Sie dürfen Kaufinteressenten von anderen Angeboten erzählen, und oft ist das sogar sinnvoll. Entscheidend ist nicht die Information selbst, sondern wie Sie damit umgehen: allen Interessenten dieselbe Auskunft geben, nur die Zahl nennen statt der Identität, und niemals mit einem Angebot bluffen, das es gar nicht gibt.

Diese Frage stellt sich fast jedem Verkäufer mit mehreren Interessenten. Hier sind die Antworten, die Risiken und ein fairer Weg, damit umzugehen.

Warum stellt sich diese Frage überhaupt?

Sobald sich mehr als ein Interessent meldet, fragen die meisten irgendwann: "Gibt es noch andere Angebote?" Manche wollen wissen, ob sie überhaupt eine Chance haben. Andere wollen abschätzen, wie viel sie bieten müssen. Als Verkäufer stehen Sie dann vor einer Entscheidung: schweigen, andeuten oder offen informieren.

Alle drei Wege sind in Deutschland möglich. Es gibt keine Vorschrift, die Ihnen sagt, wie viel Sie offenlegen müssen. Was zählt, ist, dass Sie fair bleiben, denn ein Interessent, der sich getäuscht fühlt, springt ab, und sein Vertrauen kommt nicht zurück.

Was spricht dafür, andere Angebote zu erwähnen?

• Realistischere Angebote. Wer weiß, dass es Wettbewerb gibt, kalkuliert ernsthafter statt ein unterirdisches Erstangebot abzugeben.
• Weniger Rückfragen. Viele Interessenten fragen ohnehin danach. Eine klare, für alle gleiche Antwort beendet das Rätselraten.
• Mehr Vertrauen in den Prozess. Wer sieht, dass der Verkauf transparent abläuft, bleibt eher im Rennen, statt sich zurückzuziehen, weil er den Ablauf für undurchsichtig hält.

Was spricht dagegen, und wo liegen die Risiken?

• Nie bluffen. Ein erfundenes "Angebot" einzusetzen, um jemanden zu höheren Zahlen zu drängen, mag kurzfristig funktionieren. Fliegt es auf, zum Beispiel weil der Interessent andere Interessenten kennt oder der Makler eine Unstimmigkeit bemerkt, ist das Vertrauen dauerhaft weg, und mit ihm oft auch der Käufer.
• Keine Namen nennen. Die Höhe eines Angebots zu nennen ist etwas anderes, als zu verraten, wer es abgegeben hat. Interessenten müssen sich nicht gegenseitig kennen, um fair zu konkurrieren.
• Ungleichbehandlung vermeiden. Wenn Sie einem Interessenten mehr erzählen als einem anderen, etwa weil er sympathischer ist oder öfter nachfragt, wird das Verfahren intransparent und angreifbar. Was Sie einem sagen, sollten Sie allen sagen.
• Zu viele Details verwirren. Die genaue Zahl bei jedem neuen Angebot durchzureichen kann hektisch wirken. Oft reicht die Information, dass es weitere ernsthafte Interessenten gibt, ohne jede Zwischenstufe zu kommentieren.

Wie sagen Sie es richtig, wenn Sie es tun?

1. Entscheiden Sie sich für eine Linie, bevor die erste Frage kommt. Legen Sie vorab fest, ob und wie Sie über andere Angebote informieren, und bleiben Sie dabei.
2. Geben Sie allen dieselbe Information, zur gleichen Zeit. Kein Interessent sollte früher oder ausführlicher informiert werden als ein anderer.
3. Nennen Sie Fakten, keine Identitäten. "Es liegt ein höheres Angebot vor" ist fair. "Familie Meier hat mehr geboten" ist es nicht.
4. Sagen Sie nur, was auch stimmt. Kein Angebot zu erfinden ist die wichtigste Regel überhaupt. Ein einziger Bluff, der auffliegt, kostet mehr Vertrauen, als zehn ehrliche Antworten aufbauen.
5. Dokumentieren Sie, was Sie wem gesagt haben. Das schützt Sie, falls später jemand Ungleichbehandlung vermutet.

Wie löst eine offene Angebotsrunde das Problem?

Die sauberste Lösung ist, die Entscheidung gar nicht erst manuell zu treffen, sondern sie Teil des Verfahrens zu machen: In einer offenen Angebotsrunde sehen alle Interessenten jederzeit denselben aktuellen Höchststand, automatisch und ohne dass Sie als Verkäufer einzeln informieren müssen. Jeder hat denselben Informationsstand, zur gleichen Zeit, ohne Interpretationsspielraum. Wie eine solche Runde im Detail funktioniert, erklärt unser Beitrag Bieterverfahren erklärt.

Das löst auch das Bluff-Problem: Da die Zahl echt und live ist, gibt es nichts zu erfinden. Und weil nur der Betrag sichtbar ist, nicht die Identität, bleibt die Privatsphäre der Interessenten gewahrt.

Wie Truvalo das handhabt

Bei Truvalo sieht jeder Interessent jederzeit das aktuell höchste Angebot, aber nicht, wer es abgegeben hat. Es gibt dafür keine Einstellung, die diese Sicht verdeckt: Die Transparenz ist Teil des Verfahrens, nicht eine Option, die Sie an- oder abschalten. Damit entfällt für Sie als Verkäufer die Frage, wem Sie wann wie viel erzählen, und für Interessenten das Gefühl, im Dunkeln zu bieten. Mehr zum Gesamtablauf finden Sie in Mehrere Kaufinteressenten: So gehen Sie fair mit Angeboten um.

Häufig gestellte Fragen

Muss ich Interessenten von anderen Angeboten erzählen? Nein, es gibt keine Pflicht dazu. Sie können es tun, wenn es dem Prozess hilft, müssen aber dieselbe Information allen Interessenten gleichermaßen geben.

Darf ich mit einem erfundenen Angebot Druck aufbauen? Nein. Ein Angebot zu erfinden, das es nicht gibt, zerstört das Vertrauen, sobald es auffliegt, und ist in einer fairen Angebotsrunde kein legitimes Mittel.

Sollte ich sagen, wer das höhere Angebot abgegeben hat? Nein. Nennen Sie die Höhe, wenn überhaupt, aber nicht die Identität. Interessenten müssen sich nicht gegenseitig kennen, um fair mitzubieten.

Was, wenn ein Interessent explizit nachfragt, ob es Konkurrenz gibt? Beantworten Sie die Frage ehrlich und genauso, wie Sie sie jedem anderen Interessenten beantworten würden. Eine klare, für alle gleiche Linie ist besser als eine Ausnahme für den Hartnäckigsten.

Verändert eine offene Angebotsrunde diese Frage? Ja. Dort sehen alle Interessenten den aktuellen Höchststand automatisch und laufend, sodass Sie als Verkäufer nicht mehr einzeln entscheiden müssen, wem Sie wann was sagen.

Ehrlichkeit zahlt sich aus

Ob Sie von anderen Angeboten erzählen oder nicht, ist am Ende weniger wichtig als wie Sie es tun: gleiche Information für alle, keine Namen, kein Bluff. Eine offene Angebotsrunde nimmt Ihnen diese Entscheidung sogar ganz ab, weil Transparenz von Anfang an Teil des Verfahrens ist.

Wie Sie Angebote darüber hinaus vergleichen und das wirklich beste auswählen, nicht nur das höchste, lesen Sie in Ist das höchste Angebot immer das beste?.

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